การสร้างแผนการตลาดที่ครอบคลุม: คู่มือทีละขั้นตอน
นี่คือสิ่งที่คุณต้องการ:
- ขอเกี่ยวของคุณ
- ข้อเสนอของคุณ
- กลุ่มของคุณ
- คุณสมบัติของคุณ
- ผลประโยชน์ของคุณ
- กิจกรรมของคุณ (แคมเปญ)
- สินค้าของคุณ
ขั้นตอนที่ 1: ระดมความคิด
ขั้นตอนแรกคือการระดมความคิดเกี่ยวกับแต่ละหมวดหมู่ให้ได้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ อย่าตัดสินใครโดยเด็ดขาด เขียนทุกไอเดียที่คุณนึกออก เราต้องการตัวเลือกให้ได้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เราจะทดสอบแต่ละไอเดียเป็นเวลา 12 เดือน ดังนั้นยิ่งคุณมีไอเดียมากเท่าไร คุณก็จะยิ่งมีแรงจูงใจมากขึ้นเท่านั้น หากไอเดียใดล้มเหลว ก็ไม่เป็นไร ดังนั้นจงมีไอเดียไว้บ้าง!
กลุ่ม คุณสมบัติ และผลประโยชน์จะไม่เปลี่ยนแปลง ดังนั้นคุณจะอ่านจบรายการได้อย่างรวดเร็ว เป็นเรื่องดี! กลุ่มต่างๆ คือ "เหตุผล" ที่ใครบางคนซื้อ และโดยปกติแล้วจะไม่เปลี่ยนแปลง "ข้อเสนอ" และ "จุดดึงดูด" (คำถามที่คุณถามเพื่อเปิดการสนทนา) อาจเป็นอะไรก็ได้ ดังนั้นจึงมีตัวเลือกมากมาย มีแนวทางปฏิบัติซึ่งเราจะพูดถึง แต่ควรคิดหาไอเดียให้ได้มากที่สุด
มันอาจจะสนุก (เมื่อคุณได้ใช้ความคิดสร้างสรรค์) หรือจะน่ากลัว (เพราะมันมากเกินไป) แต่ไม่ต้องเครียด—มันสนุก! ผลิตภัณฑ์ก็น่าสนใจเหมือนกัน มันเหมือนข้อเสนอมากกว่ากลุ่มผลิตภัณฑ์ กลุ่มผลิตภัณฑ์ (เช่น 'ทำไม' ใครบางคนถึงจ้างช่างวิดีโอ) จะไม่เปลี่ยนแปลง แต่กล้อง ทีมงาน การจัดส่ง ราคา และแพลตฟอร์มจะเปลี่ยนแปลง นี่เรียกว่า 'นวัตกรรม' แต่จริงๆ แล้วเป็นเพียงการปรับผลิตภัณฑ์ให้เข้ากับยุคสมัย
ตอนนี้ เรามาดูแต่ละประเด็นโดยละเอียดเพื่อที่คุณจะสามารถระดมความคิดสำหรับประเด็นเหล่านั้นได้
1. ตะขอหรือตะขอหลายอัน
ประโยคเปิด/ปิดการขาย คือประโยคหรือคำถามสั้นๆ ที่ใช้เปิดการสนทนา
ในการขายเราเรียกว่า “เครื่องเปิด”
มีตะขอสองประเภท: ตะขอตรงและตะขออ้อม
อเล็กซ์ ฮอร์โมซีเป็นแฟนตัวยงของเรื่องทางอ้อม โดยส่วนตัวแล้วฉันชอบเรื่องทางตรงมากกว่าเพราะเสียเวลาน้อยกว่า
ตัวอย่างของการใช้ direct hooks:
คุณกำลังพิจารณาที่จะจ้างช่างวิดีโออยู่หรือเปล่า?
“คุณกำลังคิดที่จะเริ่มช่อง YouTube หรือเปล่า?”
คุณเคยคิดที่จะทำวิดีโอ TikTok บ้างไหม?
และตัวอย่างของการใช้คำเชื่อมทางอ้อม:
“เฮ้ ฉันขอคำติชมเกี่ยวกับโปรเจ็กต์วิดีโอที่ฉันกำลังทำอยู่หน่อยได้ไหม”
“สวัสดี คุณสบายดีไหม?”
“เฮ้ เพื่อนของคุณคนไหนอยากทำวิดีโอบ้างไหม?”
บางคนอาจรู้สึกว่าการขอทางอ้อมนั้นอ่อนแอ แต่ไม่ต้องตัดสิน คุณอาจต้องลองทั้งสองวิธีเพื่อดูว่าวิธีใดได้ผล
แนวทางการสร้าง hooks:
- จำไว้ว่านี่คือ 'ก่อนปิด' ไม่ใช่ 'ปิด' คุณไม่ได้ถามว่า: "คุณต้องการซื้ออันนี้ไหม" แต่คุณกำลังถามว่า: "คุณกำลังคิดจะซื้ออันนี้อยู่หรือเปล่า"
- ยิ่งกว้างก็ยิ่งดี ตัวอย่างเช่น การถามว่า "คุณต้องการถ่ายวิดีโอในช่วง 6-12 เดือนข้างหน้าหรือไม่" จะดีกว่าการถามว่า "คุณต้องการถ่ายวิดีโอในสุดสัปดาห์นี้หรือไม่" การถามแบบนี้จะครอบคลุมกรอบเวลาที่กว้างขึ้นและไม่รวมผู้ที่มีกรอบเวลาที่แตกต่างกัน
- ควรจะเป็น "งานศิลปะ" หากเป็นไปได้ เมื่อคุณเห็นโฆษณาของ Nike คุณจะเห็นเพียงภาพที่สวยงามของนักกีฬา แต่จริงๆ แล้ว พวกเขากำลังบอกว่า "เฮ้ คุณต้องการรองเท้าสักคู่หรือเปล่า"
- คุณเป็นผู้เชี่ยวชาญ ที่ปรึกษา และอยู่ฝ่ายเดียวกัน ลองนึกถึงตัวเองว่าเป็นนางฟ้าผู้พิทักษ์ที่เข้ามาช่วยพวกเขาทำสิ่งที่พวกเขาควรทำไปแล้ว
ตัวอย่างเช่น คุณสามารถถามว่า:
“คุณได้ถ่ายโฆษณาประจำปีของคุณแล้วหรือยัง?”
“คุณได้ทำการตรวจสอบการตลาดประจำปีแล้วหรือยัง”
คำถามนี้ดูเป็นธรรมชาติแต่ทรงพลังมาก คำถามนี้ทำให้คุณกลายเป็นที่ปรึกษาของพวกเขา คอยดูแลตารางเวลาของพวกเขา และคุณก็กลายเป็นทรัพยากรที่มีค่าสำหรับธุรกิจของพวกเขา
2.ข้อเสนอของคุณ
ข้อเสนอของคุณควรครอบคลุมหลายขั้นตอนมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ พร้อมทั้งให้ผลตอบแทนสูงแก่ลูกค้าในแต่ละขั้นตอน ขณะเดียวกันก็ลดต้นทุนและความพยายามให้กับคุณให้เหลือน้อยที่สุด
การเสนอกาแฟธรรมดาๆ นั้นมีคุณค่าน้อยกว่าการเสนอเว็บสัมมนาที่สอนเรื่องที่เป็นประโยชน์ พยายามเสนอสิ่งที่คุ้มค่าและเกี่ยวข้อง
กฎเกณฑ์การเสนอ:
- อย่าลงโทษลูกค้าที่อายุมากกว่า การเสนอโปรโมชั่น เช่น “ฟรี 2 สัปดาห์แรก” อาจส่งผลเสียต่อความสัมพันธ์ในระยะยาวได้ ควรเสนอผลประโยชน์ในระยะยาวให้กับลูกค้าที่ภักดี (เช่น ฟรี 4 สัปดาห์หลังจาก 1 ปี) แทน
- ข้อเสนอควรเป็นธรรมกับลูกค้าทุกคน ทำให้รู้สึกพิเศษ เช่น แจกไข่อีสเตอร์ให้สมาชิกแทนที่จะเสนอ "ฟรีสองสัปดาห์"
- มีเวลาจำกัด หากคุณเสนออะไรบางอย่าง เช่น ไข่อีสเตอร์ ให้แน่ใจว่าผู้คนรู้ว่าพวกเขาต้องดำเนินการก่อนกำหนดเส้นตายที่กำหนด
- สร้างแรงจูงใจให้ซื้อสินค้าต่อ การเสนอสิ่งที่สนุกสนาน เช่น ไข่อีสเตอร์ จะช่วยสร้างความตื่นเต้นให้กับผู้มาใช้บริการ และดึงดูดให้ลูกค้าสนใจซื้อสินค้าต่อไป
- ข้อเสนอแบบขั้นบันได เริ่มจากสิ่งเล็กๆ น้อยๆ เช่น การโทรศัพท์ สมัครรับอีเมล หรือรับชมเว็บสัมมนา ก่อนที่จะเสนอข้อเสนอใหญ่ๆ
3. ส่วนต่างๆ
กลุ่มต่างๆ เป็นตัวกำหนด "เหตุผล" ที่ลูกค้าตัดสินใจซื้อ ซึ่งเป็นเหตุผลหลักที่ผู้คนซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ และจะไม่เปลี่ยนแปลง
ตัวอย่างเช่น ส่วนต่างๆ ของบริการถ่ายวิดีโอในงานแต่งงานอาจรวมถึง:
- เพื่อบันทึกวันแห่งความสุขของพวกเขา
- เป็นของขวัญสำหรับคู่บ่าวสาว
- เพื่อเพิ่มความมั่นใจในตนเอง
- ให้ดูเซ็กซี่
- รู้สึกเหมือนเป็นเจ้าหญิง
- เพื่ออวดเพื่อนๆ
- เพื่อเป็นการเริ่มก้าวเข้าสู่วัยผู้ใหญ่
- เพื่อบันทึกความทรงจำ
ลองคิดให้ลึกกว่าผิวเผิน เหตุผลที่แท้จริงเบื้องหลังการซื้อของลูกค้าคืออะไร เหตุผลเหล่านี้อาจดูเล็กน้อย แต่ก็ไม่เป็นไร ใช้ส่วนเหล่านี้เพื่อคัดกรองลูกค้าที่คุณต้องการหรือไม่ต้องการร่วมงานด้วย
4. รายการคุณสมบัติและประโยชน์ของคุณ
จับคู่คุณสมบัติและผลประโยชน์แต่ละอย่างกับกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง
5. รายการกิจกรรมสำหรับแคมเปญของคุณ
สามารถตั้งค่าเป็นแคมเปญเดียวต่อเดือนและทำซ้ำทุกปี
6. ผลิตภัณฑ์
สินค้าอาจมีการเปลี่ยนแปลงขึ้นอยู่กับกลุ่ม เช่น:
แคมเปญ: ฤดูร้อน
ส่วน: ลดน้ำหนัก
“เอชทีเอ็มแอลตัวอย่าง:
แคมเปญ: ฤดูร้อน
ส่วน: ลดน้ำหนัก
คุณสมบัติ: ความรู้ด้านวิทยาศาสตร์
เปิด (ขอเกี่ยว/ก่อนปิด): “เคยคิดที่จะจ้างเทรนเนอร์ส่วนตัวบ้างไหม?”
ข้อเสนอ: วิดีโอการฝึกอบรม
ผลิตภัณฑ์: การฝึกอบรม Zoom 10 สัปดาห์ สัปดาห์ละ 2 ครั้ง
“เฮ้เพื่อน เคยคิดที่จะจ้างเทรนเนอร์ส่วนตัวบ้างไหม [เปิด/ก่อนปิด] ฉันทำวิดีโอ [ข้อเสนอ] สั้นๆ 15 นาทีที่สอนวิธี [นำเสนอ] ลดน้ำหนักอย่างเป็นวิทยาศาสตร์ [แบ่งกลุ่ม] ดังนั้น หากคุณต้องการมีหุ่นล่ำ [แบ่งกลุ่มซ้ำ] ด้วย [คุณลักษณะซ้ำ] ของไบโอแฮ็กกิ้งสำหรับ [แคมเปญ] ฤดูร้อน มาทำกันเลย!
เท่านี้คุณก็มีแผนการตลาด 12 เดือนแล้ว และคุณสามารถปรับเปลี่ยนและทำซ้ำได้ทุกปี เพียงแค่ให้แน่ใจว่าคุณมีความยืดหยุ่นและปรับเปลี่ยนต่อไปตามความต้องการและข้อเสนอแนะของกลุ่มเป้าหมาย
ขอให้โชคดี และจำไว้ว่า ความสม่ำเสมอคือสิ่งสำคัญ!
