Membuat Rencana Pemasaran Komprehensif: Panduan Langkah demi Langkah
Berikut yang Anda butuhkan:
- Pengait Anda
- Penawaran Anda
- Segmen Anda
- Fitur Anda
- Manfaat yang Anda peroleh
- Acara (kampanye) Anda
- Produk Anda
Langkah 1: Curah Pendapat
Langkah pertama adalah mencetuskan sebanyak mungkin ide untuk setiap kategori. Jangan menghakimi siapa pun—tuliskan setiap ide yang terlintas di pikiran Anda. Kami menginginkan sebanyak mungkin pilihan untuk dipilih. Kami akan menguji setiap ide selama 12 bulan, jadi semakin banyak ide yang Anda miliki, semakin termotivasi Anda. Jika satu ide gagal, tidak masalah. Jadi, miliki beberapa ide!
Segmen, fitur, dan manfaat tidak berubah, jadi Anda akan cepat mencapai akhir daftar. Itu hal yang bagus! Segmen adalah 'mengapa' seseorang membeli, dan biasanya tidak berubah. 'Penawaran' dan 'pengait' (pertanyaan yang Anda ajukan untuk membuka percakapan) bisa apa saja, jadi pilihannya tidak terbatas. Ada pedoman, yang akan kita bahas, tetapi buatlah ide sebanyak mungkin.
Ini bisa menyenangkan (karena Anda bisa berkreasi) atau menakutkan (karena sangat melelahkan), tetapi jangan stres—ini menyenangkan! Produk juga menarik. Produk lebih seperti penawaran daripada segmen. Segmen (seperti 'mengapa' seseorang menyewa videografer) tidak berubah, tetapi kamera, tim, pengiriman, harga, dan platform berubah. Ini disebut 'inovasi,' tetapi sebenarnya hanya adaptasi produk.
Sekarang, mari kita bahas setiap aspek secara detail agar Anda dapat mencetuskan ide-ide untuknya.
1. Sebuah kait atau beberapa kait
Hook adalah kalimat pembuka/penutup. Ini adalah pernyataan atau pertanyaan singkat yang membuka percakapan.
Dalam penjualan, kami menyebutnya sebagai 'pembuka percakapan'.‘
Ada dua jenis pengait: langsung dan tidak langsung.
Alex Hormozi adalah penggemar gaya penyampaian tidak langsung. Secara pribadi, saya lebih menyukai gaya penyampaian langsung karena lebih hemat waktu.
Beberapa contoh hook langsung:
“Apakah Anda mempertimbangkan untuk menyewa seorang videografer?”
“Apakah Anda berencana untuk memulai saluran YouTube?”
“Pernahkah kamu mempertimbangkan untuk membuat video TikTok?”
Dan beberapa contoh hook tidak langsung:
“Hei, bisakah saya meminta masukan Anda tentang proyek video yang sedang saya kerjakan?”
“Hai, apa kabar?”
“Hei, apakah ada temanmu yang mau membuat video?”
Sebagian orang mungkin merasa bahwa umpan tidak langsung itu lemah, tetapi jangan menghakimi. Anda mungkin perlu mencoba keduanya untuk melihat mana yang berhasil.
Pedoman untuk membuat hook:
- Ingat, ini adalah 'pra-penutupan,' bukan 'penutupan.' Anda tidak bertanya: ‘Apakah Anda ingin membeli ini?’ Anda bertanya: ‘Apakah Anda mempertimbangkan untuk membeli ini?’
- Semakin luas cakupannya, semakin baik. Misalnya, menanyakan: “Apakah Anda berencana untuk membuat video dalam 6-12 bulan ke depan?” lebih baik daripada: “Apakah Anda ingin membuat video akhir pekan ini?” Pertanyaan ini mencakup rentang waktu yang lebih luas dan tidak mengecualikan orang-orang dengan jangka waktu yang berbeda.
- Sebaiknya itu berupa 'seni,' jika memungkinkan. Saat Anda melihat iklan Nike, itu tampak seperti foto atlet yang indah, tetapi sebenarnya, mereka mengatakan: ‘Hei, apakah Anda mau sepatu ini atau tidak?’
- Anda adalah seorang ahli, penasihat, dan berada di pihak yang sama. Anggap diri Anda sebagai malaikat pelindung mereka, yang datang membantu mereka menyelesaikan hal-hal yang seharusnya sudah mereka lakukan sejak lama.
Sebagai contoh, Anda bisa bertanya:
“Apakah Anda sudah syuting iklan tahunan Anda?”
“Apakah Anda sudah melakukan audit pemasaran tahunan?”
Pertanyaan ini terasa wajar tetapi sangat ampuh. Pertanyaan ini menempatkan Anda sebagai mentor mereka, seseorang yang memperhatikan jadwal mereka, dan Anda menjadi aset bagi bisnis mereka.
2. Penawaran Anda
Penawaran Anda harus menyediakan sebanyak mungkin tahapan dengan imbalan tinggi bagi pelanggan di setiap tahapnya, sekaligus meminimalkan biaya dan upaya bagi Anda.
Menawarkan secangkir kopi biasa jauh kurang berharga dibandingkan menawarkan webinar yang mengajarkan sesuatu yang bermanfaat. Pastikan penawaran tersebut berharga dan relevan.
Aturan untuk penawaran:
- Jangan menghukum pelanggan lama. Menawarkan promosi seperti "dua minggu pertama gratis" dapat merusak hubungan jangka panjang. Sebaliknya, tawarkan manfaat jangka panjang kepada pelanggan setia (misalnya, 4 minggu gratis setelah satu tahun).
- Penawaran harus adil bagi semua pelanggan. Buatlah terasa eksklusif, seperti memberikan telur Paskah untuk anggota daripada menawarkan "dua minggu gratis".“
- Tetapkan batasan waktu. Jika Anda menawarkan sesuatu seperti telur Paskah, pastikan orang-orang tahu bahwa mereka perlu bertindak sebelum tenggat waktu tertentu.
- Ciptakan insentif agar pelanggan tetap setia. Menawarkan sesuatu yang menyenangkan seperti telur Paskah dapat menciptakan antusiasme untuk hadiah berikutnya, sehingga pelanggan tetap terlibat.
- Penawaran bertahap. Mulailah dari hal kecil, seperti melakukan panggilan telepon, mendaftar ke daftar email, atau menonton webinar sebelum menawarkan komitmen besar.
3. Segmen
Segmen menentukan 'mengapa' di balik pembelian pelanggan. Ini adalah alasan utama orang membeli suatu produk atau layanan, dan alasan ini tidak berubah.
Sebagai contoh, segmen untuk layanan videografi pernikahan dapat mencakup:
- Untuk mengabadikan hari bahagia mereka
- Sebagai hadiah untuk pengantin wanita/pria
- Untuk meningkatkan ego mereka
- Agar terlihat seksi
- Merasa seperti seorang putri
- Untuk pamer kepada teman-teman mereka
- Untuk menandai transisi menuju kedewasaan
- Untuk mengabadikan sebuah kenangan
Berpikirlah lebih dalam dari sekadar permukaan. Apa alasan sebenarnya di balik pembelian pelanggan? Beberapa alasan ini mungkin sepele, tetapi tidak apa-apa. Gunakan segmen-segmen ini untuk menyaring klien yang ingin Anda ajak bekerja sama atau yang tidak.
4. Daftar fitur dan manfaat Anda
Pasangkan setiap fitur dan manfaat dengan segmennya masing-masing.
5. Daftar acara untuk kampanye Anda
Ini dapat diatur sebagai satu kampanye per bulan, yang diulang setiap tahun.
6. Produk
Produk tersebut dapat berubah tergantung pada segmennya. Misalnya:
Kampanye: Musim panas
Segmen: Menurunkan berat badan
“`htmlContoh:
Kampanye: Musim Panas
Segmen: Menurunkan berat badan
Fitur: Pengetahuan sains
Pembukaan (pengait/penutup): “Pernahkah Anda berpikir untuk menggunakan jasa pelatih pribadi?”
Penawaran: Video pelatihan
Produk: Pelatihan Zoom selama 10 minggu, dua kali seminggu
“Hei bung, pernah terpikir untuk menggunakan jasa pelatih pribadi? [buka/penutup]. Aku sudah membuat video singkat 15 menit [penawaran] yang mengajarkan cara menurunkan berat badan secara ilmiah [fitur] [segmen]. Jadi, jika kamu ingin mendapatkan tubuh berotot [ulangi segmen] dengan biohacking [ulangi fitur] untuk musim panas [kampanye], ayo kita lakukan!”
Nah, itulah rencana pemasaran 12 bulan Anda, dan Anda dapat menyesuaikan serta mengulanginya setiap tahun. Pastikan Anda tetap fleksibel dan terus beradaptasi berdasarkan kebutuhan dan umpan balik audiens Anda.
Semoga berhasil, dan ingat: konsistensi adalah kunci!
